Se le stime riportate al recente Ecommerce Forum sono reali (e non abbiamo motivo di dubitarne), nel corso del 2014 ci troveremo davanti agli occhi questo scenario: ecommerce +17%, acquisti via mobile +30% nell’abbigliamento, +32% nell’informatica e +28% nell’editoria. Insomma detta così pare che ne vedremo delle belle e che dovremo stare attenti a nuove (eppure antiche) criticità per cavalcare l’onda: distribuzione, mobile e multicanalità.

Attraverso un’interessante infografica, e il relativo ebook gratuito, MailUp ha cercato di rispondere a una domanda ben precisa: come mai, in uno scenario in crescita come quello del commercio online, ci sono ancora molti che non  fatturarono quanto si aspettano?

Sto profilando efficacemente?

Ogni azione di marketing prevede la conoscenza profonda dei tuoi clienti e dei loro interessi: chi ha già acquistato da te? Cosa ha comprato? Quanto tempo fa? Per essere sicuro di avere sempre sotto mano queste informazioni puntuali, pensa prima di tutto a curare il tuo database e a profilarlo adeguatamente.
Il processo passa inevitabilmente da un primo contatto tra le parti e dalla proposizione di un contenuto valido e “personale”. Una soluzione è quella di offrire, in cambio di dati come nome e indirizzo email, informazioni di qualità e di interesse pensando ai profili che comprano da te: la profilazione verrà da sé.

Tengo conto del comportamento di acquisto dei miei clienti?

I due emisferi, offline e online, rappresentano due facce della stessa medaglia e le logiche che vi sottendono sono le medesime. Il commesso in negozio può sempre riconoscere un cliente abituale appena entrato e rievocare i suoi precedenti acquisti, pronto a offrire prodotti in linea con i suoi gusti.

Allo stesso modo, online esistono strumenti di marketing automation che ti permettono di sopperire alla mancanza di un contatto fisico con il tuo acquirente attraverso l’invio di email e messaggi automatici al registrarsi di particolari eventi. Utilizzarli non solo semplifica il tuo lavoro ma può davvero fare la differenza.

Sto gestendo i carrelli abbandonati?

Perché i tuoi visitatori abbandonano un carrello online? A volte per il prezzo, altre perché non sono sufficientemente motivati ma soltanto curiosi di vedere cosa hai da offrire loro, altre ancora perché si trovano a dover affrontare il difficile ostacolo di una registrazione lunga e macchinosa o  perché le spese di spedizione vengono percepite come eccessive rispetto al valore del carrello stesso.
In questi casi l’email marketing può aiutarti a recuperare visitatori e, di conseguenza, i carrelli abbandonati. Se l’utente è già registrato puoi sfruttare i suoi dati utilizzando le email automatiche; se invece si tratta di un visitatore non iscritto è utile integrare sistemi di email marketing e web analytics.

Seguo i clienti in post vendita?

Quanto curi la fase di up-selling e cross-selling? La prima è una tecnica di vendita che mira a offrire al consumatore un valore aggiunto rispetto alla scelta d’acquisto attuata, mentre la seconda punta ad alzare il valore del carrello proponendo prodotti o servizi correlati che aiutano a usufruire al meglio del nuovo prodotto appena acquistato.
Questa fase così delicata (e così importante) deve essere seguita attentamente e richiede un’imponente fase di progettazione per poter stabilire le linee di prodotto da offrire ai clienti. Lavora di concerto tra marketing, vendite e tecnici per semplificare i processi e massimizzare i fatturati.

 Ho scelto le giuste integrazioni?

Pensare di poter parlare con i tuoi clienti al momento giusto e usando le giuste parole, senza un’integrazione tra le tue piattaforme (CRM, social network, ERP, analytics e altro) è praticamente impensabile. Ogni volta che scegli una piattaforma fallo con consapevolezza: tutti i dati registrati dovranno essere raccolti, condivisi ed elaborati dai tuoi sistemi per ideare azioni tattiche successive, indispensabili se vuoi creare una relazione di fiducia con i tuoi clienti e aumentare le vendite.